So baust du ein rentables Geschäft auf
Servus vom Serve. Herzlich willkommen. Kürzlich hatte ich ein Gespräch mit einem Kunden, der den Wunsch hatte, sich selbständig zu machen. Aufgrund seiner Tätigkeit als Angestellter in einem Unternehmen verfügt er über zahlreiche gute Kontakte, und dank seines Insiderwissens erkennt er, dass die Auftragslage von Jahr zu Jahr besser wird. Warum also nicht dieses Wissen nutzen, um künftig auf eigene Rechnung zu arbeiten? Das ist seine Motivation. Er sieht sich als wichtigen Schlüsselmitarbeiter seines Unternehmens, und er verfügt über das Know-how, mit dem er genauso gut seine eigene Firma gründen kann.
Seine erste Frage galt den Fördermitteln. Dazu ein Hinweis. Natürlich kannst du Fördergelder beantragen, aber du musst wissen, dass du dafür immer einen Preis bezahlst. Du musst einen Business Plan schreiben und natürlich die gewährten Kredite zurückzahlen. Deswegen rate ich dir, soweit möglich, ohne Fördergelder auszukommen. Eine Ausnahme bildet meiner Meinung nach das so genannte Überbrückungsgeld des Arbeitsamts.
Heute möchte ich jedoch auf etwas Anderes eingehen, nämlich auf die Tragfähigkeit eines Geschäfts. Neben einer gute Idee und gute Kontakten, ist es für die Umsetzung wichtig, auf Dauer finanziell erfolgreich zu sein. Diese Tragfähigkeit sollte innerhalb von sechs Monaten umgesetzt sein, so dass deine Einnahmen ab dem sechsten Monat höher sind als die Ausgaben. Idealerweise schaffst du das von Anfang an, aber sechs Monate, das sollte das Ziel sein. Auch Investoren erwarten, dass ein neues Business innerhalb von sechs Monaten Cashflow-neutral ist.
Ich möchte dir einen wichtigen Tipp mitgeben, wie du ein Geschäft aufbaust und wie du dich sehr gut vorbereitest, zum Beispiel auf Gespräche mit Lieferanten. Die merken schnell, ob du Ahnung hast oder lediglich Flausen im Kopf. Damit du nicht zu den Einsteigern gehörst, die weder einen Plan noch ein konkretes Business-Modell haben.
Mit deiner Idee geht es los. Erstelle eine Übersicht und schreibe von A bis Z alles auf, was erforderlich ist, um dein Business darzustellen. Ich gebe dir ein Beispiel: In der Regel fängst du mit der Akquise an. Du musst die potenziellen Kunden auf dein Produkt aufmerksam machen. Außerdem brauchst du eine Person, die Angebote erstellt und Rechnungen schreibt.
Nach der Kundenakquise folgen die Fertigung der Produkte sowie organisatorische Dinge wie Angebotserstellung, Auslieferung und Rechnungserstellung. Danach gibt es noch ein Controlling, um zu prüfen, ob das Geld, was in Rechnung gestellt wurde, eingegangen ist. Diese Kette malst du dir auf ein Blatt Papier auf. An diesem Arbeitskreislauf erkennst du mögliche Schwachpunkte von Anfang an. Man nennt ihn auch “Supply Chain” oder “Wertschöpfungskette”. Fakt ist, dass du von A bis Z alles aufschreiben solltest, was an Ressourcen notwendig wird, um ein vernünftiges Geschäft führen zu können.
Unter Umständen erkennst du auch die Risiken und die Abhängigkeiten, die auf dich zukommen. Beim erwähnten Gesprächspartner war es eine Druckerei für spezielle Druckaufträge. Damit war klar, dass es zu Problemen kommen kann, wenn diese Druckerei einmal ausfallen sollte. Du erkennst relativ schnell, welche weiteren Kontakte du benötigst und an welchen Stellen Abhängigkeiten entstehen.
Als nächsten Tipp empfehle ich dir die Durchführung eines so genannten Reverse Engineering. Das bezeichnet die Umkehr eines Produktionsprozesses und bedeutet, dass du vom Ende her, also vom Ziel aus, zurückdenkst. Stell dir vor, was du am Ende haben möchtest. Wenn wir vom finanziellen Aspekt ausgehen, dann empfehle ich dir, eine Summe von monatlich 10.000,- Euro als Ziel für deinen persönlichen Gewinn festzusetzen. Diesen Betrag benötigst du, um nicht arm zu werden. Du wirst staunen, wer alles in deine Tasche langt, wenn du deine ersten Umsätze generierst. Am Ende wird nicht mehr viel davon übrigbleiben, um Krankenkasse und Finanzamt zu bezahlen sowie Cash-Reserven und Vermögen für die Altersvorsorge bilden zu können. Rechne deshalb mit einem Minimum-Gehalt von 10.000,- Euro für deine persönlichen Ausgaben.
Zu diesen 10.000,- Euro rechnest du alle betrieblichen Kosten wie Personal, Steuern und Verwaltung hinzu und rechnest aus, wie hoch dein Umsatz sein muss. Mein Tipp: Mach es von Anfang an auf diese Art und Weise. Vertraue nicht darauf, dass es schon irgendwie werden wird, und gib dich nicht mit 2.000,- Euro zufrieden. Plane nicht in geringen Dimensionen, denn damit schaffst du dir nur ein System, in dem du verharren wirst. Du wirst dich wundern, warum dein Geschäft nicht vorangeht, dabei bist du es selbst, der sich diese Grenzen gesetzt hat. Wenn du dir von vorneherein ein höheres Ziel setzt, dann passiert dir dieser Fehler nicht. Stell dir die Frage, was du unternehmen musst, um monatlich mindestens 10.000,- Euro zu erzielen, und finde eine Antwort.
Mit diesem Schritt beginnt das Reverse Engineering. Nachdem du deinen Zielumsatz festgelegt hast, brichst du die Aufgabe rückwärts herunter. Du entwickelst das Ziel zurück und zerlegst dein gewünschtes Ergebnis in die einzelnen Bauteile. Für die gewünschte Summe x, die du festgelegt hast, benötigst du so und so viele Kunden und Produkte. Um die Kunden zu generieren, musst du so und so viele Angebote erstellen. Nicht aus jedem Angebot wird ein Kunde. Schon allein die Tatsache, dass du dich mit dieser Fragestellung beschäftigst, wird dir in vielerlei Hinsicht die Augen öffnen. Du erkennst mögliche Schwachstellen und kannst entsprechend handeln.
Ganz am Anfang stehen die Kontakte. Nehmen wir an, dass wir 100 Angebote versenden müssen, um 50 Kunden zu gewinnen. Um 100 Angebote versenden zu können, muss ich vorher 300 Personen angerufen haben, denn nicht jeder hat Interesse an meinem Produkt. Für 300 Anrufe benötige ich 600 Anwahlversuche, weil nicht jeder erreichbar ist. Für 600 Anwahlversuche braucht es 700 Kontaktdaten, da nicht jede Nummer korrekt angegeben wurde. Du erkennst, dass du ein System benötigst, das die Kontakte verwaltet, und du benötigst Personal, um die Kontakte anzurufen. Die meisten Unternehmen scheitern nicht am Produkt oder an der Idee, sondern am Vertrieb. Sie haben niemanden, der dafür sorgt, dass Aufträge reinkommen. Wie du den Vertrieb gestaltest, das ist eine andere Baustelle.
Denke daran, vom Ziel aus rückwärts zu denken, damit du von Anfang an erkennst, welche Ressourcen du brauchst, um dein Ergebnis zu erzielen. Das ist eine wunderbare Herangehensweise, die dir die Augen öffnet. Natürlich ist es auch wichtig, dass du weißt, warum dein Produkt am Markt gebraucht wird. Nicht nur, weil es dein Chef bereits erfolgreich gemacht hat, sondern du analysierst, wie realistisch es ist, selbst in den Markt einzusteigen. Nur weil alle dein Produkt benötigen, bedeutet das noch lange nicht, dass es alle kaufen. 99 von 100 Unternehmern benötigen ein gutes Finanzcontrolling. Die Großen benötigen es nicht, weil sie ihr eigenes Controlling haben, aber auch die Kleinen stürmen einem nicht die Bude ein. Man muss ihnen zunächst klarmachen, dass es das Finanzcontrolling als Produkt gibt, und zweitens, dass es ihnen hilft. Das beste Produkt zu haben bedeutet noch lange nicht, dass die Leute den Wert erkennen und es selbst nutzen wollen. Viele verfallen einer Illusion. Sie denken, dass es reicht, ein gutes Produkt zu haben, das die Welt braucht. Selbst, wenn du ein sicheres Mittel gegen Krebs verkaufen würdest, bräuchtest du eine gute Verkaufsstrategie, weil garantiert schon morgen jemand damit beginnt, ein Meme dazu zu machen oder in seinen WhatsApp Status zu posten, dass das Mittel irgendjemandem schadet.
Deshalb ist es wichtig, gut aufgestellt zu sein. Das schaffst du mit Hilfe des Reverse Engineerings. Du erkennst mögliche Schwachstellen, zum Beispiel beim Vertrieb oder bei den Kontakten. Als letzten Tipp möchte ich dir raten, dich mit deinem Finanzcontrolling zu beschäftigen. Wenn du deine Finanzen im Griff hast, dann hast du eine Basis für ein gesundes Wachstum geschaffen. Gewöhne dir an, deine Finanzen und Kennzahlen von Anfang an im Blick zu behalten. Damit lernst du, deine Rentabilität zu verstehen, und dadurch bist du für die Zusammenarbeit mit künftigen Lieferanten, Banken oder Investoren bestens aufgestellt. Stell von Anfang an ein vernünftiges Finanzcontrolling sicher.
Wenn du das richtig eingerichtet hast, dann benötigst du monatlich nur noch zehn Minuten um zu erkennen, ob du weiterhin auf Kurs bist oder an welchen Hebeln du nachbessern musst. So führst du ein gesundes Unternehmen, das ein gesundes Wachstum generiert.
Herzlichen Dank fürs Rein- und Hinhören. Ab hier liegts an dir. Bis zur nächsten Folge, dein Michael Serve. Schau auch gerne auf meiner Seite michael-serve.de vorbei. Ich freue mich auf deinen Besuch.
Homepage https://michael-serve.de/
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