Wie richtig kalkulieren ?
Videoempfehlung “So verdoppelst du deinen Gewinn in einem Jahr“: https://youtu.be/IkoMioAhjvE
Servus vom Serve. Herzlich willkommen. Heute möchte ich von dem Ergebnis eines Kundengesprächs erzählen. Es ist exemplarisch für viele Unternehmer, die sich darüber wundern, dass sie im Trüben fischen. Sie sind auf einem Blindflug unterwegs und wissen nicht richtig, wo sie ansetzen müssen. Sie sind verwirrt, verzetteln sich und kaufen Dinge, die ihnen nicht helfen, weil sie nicht wissen, welcher der richtige Hebel ist. Vieles wird aus dem Prinzip Hoffnung heraus getan, aber wie du weißt, stehe ich für absolute Klarheit und Gewissheit. Das hilft mir, gut zu planen und zu steuern.
Dazu muss ich meine Zahlen ganz genau kennen, denn was ich nicht kenne, das kann ich nicht steuern. Dinge, die ich nicht verstehe oder die ich nicht interpretieren kann, die kann ich weder maximieren noch skalieren. Ich möchte dir von einem Beispiel erzählen. Eine Kundin buchte meine Dienstleistung, um einen Überblick über ihre Zahlen zu bekommen. Sie wollte ihre versteckten Kosten finden und ihre Finanzen effizienter gestalten. Beim Studium ihrer Zahlen stellten wir fest, dass sie viel Geld für ihre Webseite und für SEO ausgibt, also für Werbezwecke, um Kunden auf ihren Shop aufmerksam zu machen. Ich bat sie zunächst, mir alle ihre Zahlen zu nennen und wollte wissen, wie ihre Conversion Rate ist. Wie viele Erstkontakte, die auf der Webseite eingehen, werden zu echten Kunden? Wie viele Angebote muss sie schreiben, wie viele Telefonate führen und Briefe schreiben? Wie viele Kunden generieren sich am Ende durch diese Arbeit?
Woher kommen ihre Kunden, wie viele sind es monatlich, und wo liegt die Absprungrate der Webseitenbesucher? Wie viele Neukunden springen dabei heraus? Welcher Umsatz und welcher Aufwand stehen dem gegenüber? Eigentlich machten wir ein Ganz normales Controlling, als wir die Zahlen betrachten.
Du willst wissen, was es mit der Absprungrate auf sich hat? Angenommen, du verteilst Prospekte, um auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen. Jemand liest den Prospekt, hat jedoch kein Interesse und schmeißt ihn weg. Die Absprungrate wäre in diesem Fall 100 Prozent. Eine andere Person meldet sich aufgrund des Prospektes bei dir und kommt zu einem Erstgespräch. Das ist eine gute Sache, aber du musst wissen, wie viele dieser Erstgespräche zu echten Ergebnissen führen. Es geht also darum zu erkennen, an welcher Stelle potenzielle Kunden abspringen, also an welchem Punkt man sie verliert. Dieser Punkt muss messbar sein, denn wie willst du dich sonst verbessern? Was willst du ändern, wenn du nicht weißt, wo dein Flaschenhals ist, der Engpass, der dazu führt, dass deine Strategie nicht funktioniert? Wenn die Prospekte dein einziger Vertriebsweg sind, die Prospekte jedoch im Müll landen, dann ist das der Flaschenhals, an dem du arbeiten musst.
Angenommen, der Prospekt wird gelesen, und die potenziellen Kunden rufen an, erreichen dich jedoch nicht oder erhalten das versprochene Produkt nicht, dann ist dieses Problem der Flaschenhals. Als Außenstehender fällt es mir leichter, den Flaschenhals zu erkennen, denn ich bin emotional nicht in das Unternehmen involviert und verfüge über strategisches Denken und Erfahrung. Mir erscheint das logisch, und ich bin immer wieder darüber erstaunt, wie wenig Menschen mit den Fakten arbeiten und stattdessen aus dem Bauch heraus entscheiden.
Diese Arbeitsmethode funktioniert nach dem Prinzip “auch ein blindes Huhn findet einmal ein Korn”. Und wenn auch das nicht funktioniert, ist es doppelt blöd. Wenn du diese Schwierigkeit in den Griff bekommen möchtest, dann musst du das Problem verstehen. Ich riet meiner Kundin, ein System zu etablieren, das ihr aufzeigt, welche potenziellen Kunden es gibt, woher sie kommen und an welchem Punkt sie sie verliert. Vor allem geht es um die wichtige Frage, wie der Umsatz aussieht. Außerdem haben wir uns die einzelnen Prozesse angeschaut. Welche Ressourcen wendet sie an, und wie laufen die einzelnen Schritte ab? Wir haben festgestellt, dass es auch an dieser Stelle ein Flaschenhals gibt, den man effektiver und rentabler gestalten könnte.
Der wichtigste Punkt war, sie davon wegzubekommen, im Trüben zu fischen. Ich riet ihr, alles einzustellen, was andere ihr geraten hatten, zum Beispiel SEO oder den Kauf von Backlinks. Selbst, wenn es scheint, als führten diese Maßnahmen zu mehr Umsatz, kannst du ohne die Fakten nicht wissen, ob sie tatsächlich der ausschlaggebende Faktor waren. Deshalb ist es sehr wichtig, die Dinge messbar zu machen. In meinem Buch “Das Fuck You Money Privileg” habe ich erklärt, dass du wissen musst, welche Maßnahmen zu etwas führen und welche nicht. Wenn eine Methode nicht funktioniert, dann musst du erkennen können, wo der Grund liegt, um den Ursprungszustand wieder herzustellen. Und im Falle eines Erfolgs musst du natürlich eine Korrelation herstellen können.
An diese Systeme muss man sich herantasten. So lange ich meine Erfolge und Misserfolge nicht messen kann und nicht erkenne, wie sich Maßnahmen auswirken, brauche ich mich nicht verrückt machen und irgendwelche kopflosen Handlungen vornehmen. Das bringt nichts und verschlimmert die Situation womöglich sogar noch. Diese Handlungen können sinnlos sein, und man kann sie genauso gut zum Fenstern hinaus werfen. Es passiert immer wieder, dass die Menschen in ihrer Hoffnung ausgenutzt werden. Sie werden mit der Schokolade in den Keller geführt, und es wird ihnen ein X für ein U vorgemacht. Ihnen wird gesagt, dass sie Geduld haben müssen. Sie müssten zunächst Geld investieren und dann zwölf Monate warten, bis sich ein Ergebnis zeigt. Was für ein Quatsch! Natürlich kann es manchmal Monate dauern, bis sich ein Ergebnis zeigt, aber meistens ist das nicht der Fall. Normalerweise siehst du sehr schnell ein Ergebnis.
Wenn du zum Beispiel nur zehn Besucher auf deiner Webseite hast, dann muss es dein Ziel sein, mehr Besucher zu generieren. Aber wenn du bereits 10.000 monatliche Besucher hast, dann merkst du sofort, wenn dein Aufkommen um einige Prozentpunkte fällt oder steigt. Mein Tipp lautet deshalb, führe eine gute Analyse durch, damit du erkennst, welche Maßnahmen zu welchem Ergebnis in deinem Unternehmen führen. Kannst du die Zahlen richtig lesen und interpretieren? Nur dann kannst du sie verbessern, und nur auf diese Art und Weise erkennst du die Schwachstellen und die Hebel, die du verändern musst, damit es funktioniert.
Genau das ist die Parallele zu meinem Finanzcontrolling, dessen Ziel es ist, eine einfache und alltagstaugliche Übersicht zu erstellen, die zeigt, wie viel Geld rausgeht und wie viel Geld reinkommt. Die Zahlen ermöglichen einen Blick in die Zukunft und erleichtern die Planung. Irgendwann kommen weitere Kosten auf das Unternehmen zu. Wenn du Kinder hast, dann weißt du, dass sie mehr Geld benötigen, je älter sie werden. So ist es auch in anderen Bereichen. Überall gibt es Budgets, die man einplanen muss, weil sie sowieso auf uns zukommen. Ein gutes Finanzcontrolling beachtet diese zukünftigen Ausgaben. Bei mir gibt es dieses Finanzcontrolling auf ein bis zwei Seiten, und es zeigt genau, wie hoch der Gewinn nach Steuern ist und wie viel man bedenkenlos investieren kann. Ich habe alles Nötige eingeplant. Nur wer die Zahlen versteht, kann verlässlich planen und sein Unternehmen steuern. Man erkennt die Schwachstellen, an denen man ansetzen muss. Du erkennst, welche Hebel dir und einem Unternehmen helfen, mit weniger Aufwand und gleichzeitig mehr Freude rentabler und profitabler zu werden.
Herzlichen Dank fürs Rein- und Hinhören. Ab hier liegts an dir. Bis zur nächsten Folge, dein Michael Serve. Schau auch gerne auf meiner Seite michael-serve.de vorbei. Ich freue mich auf deinen Besuch.
Homepage https://michael-serve.de/
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